Обсуждение затрат плюс (по времени) или ценности: что лучше для вашей организации?
Когда я составлял свое руководство по ценообразованию в цифровом маркетинге для нового агентства, я сознательно назвал его руководством по ценообразованию, а не руководством по затратам.
Я вырос в организациях, которые говорили о «предложениях по стоимости», «проектах затрат», «затратах клиентов» и электронных таблицах, в которых указана стоимость каждого результата, а не «цена». При написании нового руководства я ссылался на две существующие книги по бюджетированию проектов в Smart Insights. Но я обновил их и переименовал предметы от стоимости к цене. Почему я так подчеркиваю это?
Потому что, если вы начнете
с цены», а не «затрат» (время + материалы + наценка), вы начнете активно думать о том, как ваше агентство зарабатывает деньги – обеспечивая ценность для клиентов (и, таким образом, получая гонорары, основанные на стоимости). Перефразируя статью Ignition Group, продажная цена картины Ван Гога будет гораздо выше стоимости материалов и времени изготовления.
Агентские услуги цифрового маркетинга – 10 главных ошибок, которых следует избегать
Неправильное ценообразование на ваши услуги — это лишь одна из больших ошибок, которые может допустить ваше агентство. Наше бесплатное руководство по 10 главным ошибкам агентств поможет вам не сдерживать себя на пути к собственному успеху.
доступ
Открыв сообщение электронной почты и Данные электронной почты вложения к нему, нажмите «Отправить». Если вы отправляете больше сообщений, поделитесь ими с фотографиями, видео или инфографикой. Будьте осторожны. С 2024 года наша электронная почта очень хороша, и нам всем нужно знать, как ею пользоваться.
Вернемся к этим рабочим
тетрадям: они по-прежнему основаны на времени и материалах, а не на инструментах, основанных на стоимости. Они по-прежнему актуальны (и полезны), поскольку я еще не уверен, что учреждения массово перейдут к модели, основанной на ценностях. Многие агентства до сих пор используют модель «затраты плюс», существовавшую более 100 лет назад (время агентства + материалы + внешние затраты + наценка).
время и ценность
Когда я гуглю «Как агентства зарабатывают деньги?», первая страница с фрагментами текста, которые я получаю, — это «Как агентства зарабатывают деньги?»
«Рекламные агентства зарабатывают деньги, взимая с клиентов почасовую плату за свои услуги. Помимо платы, рекламные агентства также добавляют к цене все внешние услуги (такие как набор текста, печать, фотографии, видеопроизводство и т. д.), используемые для завершенные клиентские проекты. Увеличьте цену».
Google по-прежнему счи
тает, что это фактический подход. Ну, Google так не думает (ну, сейчас все больше и больше людей так думают, но это уже другая тема), но если вы спросите практически любого менеджера по работе с клиентами: «Какую плату взимает ваше агентство?», я почти уверен, что ответ будет таким: «время», а не «обеспеченная ценность».
В результате модель «затраты плюс» укоренилась во многих учреждениях. Я думаю, что обсуждение ценностей с клиентами — все еще относительно редкий подход. Но этот подход станет более распространенным. Вам следует учитывать – особенно в отношении идей, стратегий и творческих концепций – профессиональные советы, которые не всегда могут занять много времени, но могут принести большую пользу клиенту.
Затраты плюс» не всегда
могут быть правильным направлением
Я мог бы привести здесь некоторые теоретические аргументы, но приведу пример из моей собственной консалтинговой фирмы: я пострадал, когда (довольно глупо) взимал с клиентов плату по принципу «затраты плюс», а не стоимость.
Вот что произошло: несколько лет назад клиент агентства попросил меня провести семинар для одного из их клиентов, ведущей международной футбольной команды.
На брифинге говорится:
Мы просто хотим произвести впечатление на нового продавца и показать ему, как LinkedIn может помочь ему и его команде вести бизнес с помощью корпоративного пакета и мероприятий B2B. Можете ли вы прийти на несколько часов и поговорить об этом? ты думаешь об этом?»
Поэтому я прибыл
вовремя и заранее потратил некоторое время на то, чтобы посмотреть, что клуб делает в LinkedIn, что они могут сделать и т. д. Я часами разговаривал с новыми людьми из отдела проAgency cost management: avoiding mistakes that reduce profit margins
даж и маркетинга. Моя заранее согласованная
с агентством оплата врем
ени составила в общей сложности 8 часов (по согласованной почасовой ставке). Затем агентство взимало плату, которая включала мой гонорар (для них) + 2 часа каждого из двух менеджероAgency cost management: avoiding mistakes that reduce profit margins
в по работе с клиентами на семинаре.
Клиент сделал подро
бные записи и в конце встречи обнаружил, что, реализовав то, что мы обсуждали, он сможет немедленно получить дополнительные 60 000 фунтов стерлингов от продаж в течение оставшейся части фина Список из 15 мошеннических схем на Facebook нсового года. Мои гонорары — ничто по сравнению с той ценностью, которую я предосhrb directory тавляю. То же самое касается и агентств, которые также предложили несколько замечательных идей.
