Kümmekond aastat tagasi ei kuulunud tarkvara kui teenus (SaaS) meie sõnavarasse. Tänapäeval on see tõrgeteta tellitav tarkvara sama üldlevinud kui pilv ja seda kasutavad ettevõtted erinevates tööstusharudes selle paigaldamise lihtsuse ja paljude võimaluste tõttu.
Ometi, nii praktiline ja kasulik kui SaaS on, ei ole see kõige lihtsam turustatav toode.
SaaS-i turundajad peavad kasutama teistsugust lähenemist kui traditsioonilised reklaamimeeskonnad, et jõuda oma põhipublikuni ja kaasata olemasolevad kasutajad oma tellimusi immateriaalse teenusepakkumisega uuendama.
Seda eesmärki silmas pidades vaatame
SaaS-i turundusel on ületada erinevaid väljakutseid
Turundus areneb alati, kuid tavaliselt tugineb see tarbijate huvi äratamisele müügilehtri ülaosas teie tootega ja nende meelitamisel ostma. SaaS-turunduse puhul on turundajatel aga B2B maastikul silma paistmiseks erinevad väljakutsed, mis tuleb ületada, sealhulgas:
Toode: Eelkõige seisavad SaaS-i turundajad silmitsi immateriaalse toote avalikkusele tutvustamisega. Ilma visuaalse tooteta turule peavad meeskonnad olema loomingulised, esitades väärtuspakkumise nii potentsiaalsetele kui ka olemasolevatele klientidele kaasahaaraval viisil.
Hinnakujundus: see on mis tahes toote või
Kuid eriti SaaS-i turundamise üks olulisemaid aspekte. SaaS-i tooteid pakutakse tavaliselt mitme tasandi ja tehingutega tellimustena, turundajad peavad teadma, kuidas seda teavet esitada, et muuta müügivihjed müügiks.
Klient: paljud SaaS-i pakkujad Ostke mobiiltelefonide numbrite loend tegutsevad B2B areenil. Need kliendid vajavad üksikasjalikku isikupärastatud sisu, mis õpetab neile, kuidas SaaS nende ettevõttele kasu toob ja otsustusprotsessis aidata. SaaS-platvormide ainulaadse keerukuse mõistmine, nagu nende sõltuvus jooksvatest tellimuste tuludest, toob esile, miks jälgitavus on oluline süsteemi tervise säilitamiseks ja jõudluse optimeerimiseks, et toetada tugevat klientide hoidmise strateegiat.
SaaS vs. traditsiooniline tarkvara litsentsimine
SaaS-i turg võib teistest tööstusharudest ja ärimudelitest erineda, kuid konkureerib siiski otseselt traditsioonilise tarkvara litsentsimisega. SaaS-i turundamiseks peavad meeskonnad esile tõstma selle väärtust muude tarkvarapakkumiste ees.
Paljud ettevõtted lülituvad traditsioonilise tarkvara asemel SaaS-ile üle järgmistel põhjustel:
Madalamad ettemaksud : erinevalt teistest business is increasingly digital teenustest, mille puhul maksate omandi eest ühe ettemaksu, maksavad SaaS-i kliendid tavaliselt kuus või aastas madalamate tasudega.
Juurdepääsetavus : kuna see elab tavaliselt pilves, pääseb SaaS-i platvormile juurde mis tahes arvutist või seadmest, millel on mandaadid ja Interneti-ühendus.
Automaatsed värskendused: tarkvaravärskendusi pole vaja hallata ega installida. SaaS-iga kasutate alati
kõige värskemat saadaolevat versiooni.
Turvalisus: SaaS töötab tavaliselt mitmes andmekeskuses ja rakendab automaatselt andmete varundamise ja taastamise.
Kuna SaaS põhineb tellimusmudelil, erineb müügitsükkel traditsioonilise litsentsitud tarkvara omast. See tähendab, et edu saavutamiseks ei saa loota ainult traditsioonilisele turundusstrateegiale. Klientide hoidmine on sama oluline kui klientide hankimine SaaS-i ettevõtte jaoks, seega peate sama palju keskenduma tugevate suhete loomisele olemasolevate klientidega, et muuta teie kaubamärk populaarsete SaaS-i ettevõtete hulka kuuluvaks .
Kui enamik teisi tooteid või teenuseid cl lists müüvaid tööstusharusid teenib tulu esialgsete kulude kaudu, siis SaaS-i pakkujad loodavad kasutajatele, et nad uuendavad perioodiliselt oma tellimust korduva tulu saamiseks.
SaaS-i müügitsükli lihtsustatud jaotus viiakse läbi kolmes osas:
Klientide hankimine: toetage müügivihjete genereerimist uute kasutajate teenimiseks turunduse automatiseerimise, tasuta prooviperioodide või soovituste kaudu.
Konversioon: muutke need kasutajad maksvateks klientideks, lastes neil tellida.
Säilitamine: veenda olemasolevaid kliente oma tellimust uuendama.
See ainulaadne müügitsükkel mõjutab seda, kuidas turundajad peavad oma tarkvara turundusstrateegiale lähenema . Sama oluline kui müügivihje genereerimine on uute kasutajate ligimeelitamiseks, ei saa te ignoreerida oma olemasolevate klientide ostujõudu. SaaS-i ettevõtted sõltuvad korduvast tellimuste tulust, mis tähendab, et nende müügiprotsess sarnaneb vähem lehtriga, vaid pigem pideva ahelaga, kus klientide hoidmine on nende lõpptulemuse jaoks ülimalt oluline.
Allikas: Business2Community .
Turundussisu edastamine , mis kõnetab nii potentsiaalseid kui ka olemasolevaid kasutajaid ning tõstab esile SaaS-i toote väärtuspakkumise, on üks strateegia, kuid kasulik võib olla ka sihtida neid erinevaid sihtrühmi ja ostjate isikuid konkreetsete kampaaniatega.
Näiteks võivad potentsiaalsed kliendid olla rohkem huvitatud sellest, kuidas tarkvara töötab ja kuidas see võib nende praegusele äritegevusele kasu tuua. Uued kliendid ja olemasolevad kasutajad seevastu on teie SaaS-i kaubamärgiga juba tuttavad , kuid on rohkem huvitatud sellest, kuidas teie lahendus jätkab lisaväärtust – näiteks uute pakkumiste, värskenduste või pakkumiste kaudu, mis muudaksid nende tellimuse uuendamise. väärt.
Selle ärimudeli ainulaadse keerukuse mõistmine aitab SaaS-i turundajatel luua edukaid kampaaniaid, mis toetavad mis tahes eesmärki, olgu selleks siis bränditeadlikkus, nõudluse tekitamine või klientide hoidmine.
Milliseid kampaaniaid saavad SaaS-i turundajad luua?
B2B turundajate jaoks on kõige olulisem meeles pidada, et müügivihjete teisendamine on maraton, mitte sprint. Olge sissetulevate turunduskampaaniate alustamisel valmis, et tulemusteni võib kuluda kuid. Samuti võib soovitud kasu nägemiseks kuluda paar katset sisu uuesti optimeerimiseks või positsioneerimiseks.
Siin on vaid mõned erinevad strateegiad ja kanalid, mida SaaS-i turundajad saavad oma kampaaniates kasutada.
Sisuturundus
Sisuturundus suurendab müüki, meelitades kliente kogu müügilehtri ulatuses. Luues ostjatele väärtust isikupärastatud optimeeritud sisu kaudu enne ostu sooritamist, saavad turundusmeeskonnad luua oma potentsiaalsetes klientides kõrgeima teadlikkuse.
Erinevad sisutüübid on B2B müügilehtri erinevates punktides tõhusamad . Siin on mõned näited sisust, mida SaaS-i turundajad saavad enda huvides kasutada.
Allikas: DemandSphere
Valged raamatud: on võimalus teavitada olemasolevaid kliente ja potentsiaalseid müügivihjeid teie toote või täiendavate teemade kohta. Need turundusmaterjalid, mis sõltuvad suuresti andmetest, ahvatlevad B2B kliendi soovile faktide järele ja valitud teema põhjalikule mõistmisele.
Juhtumiuuringud: on olulised ja dünaamilised turundustagatise vormid, mis võivad töötada lehtri üla-, kesk- või alaosas. Need aitavad potentsiaalsetel klientidel, kes soovivad teada saada, kuidas toode või teenus on toonud kasu teistele klientidele või, mis veelgi parem, nende valdkonnale omased toimingud.
E-raamatud: on suurepärane viis teabe jagamiseks hõlpsasti loetavas vormingus koos visuaalselt mõjuvate kujunduselementidega. Valides teema, mis teie sihtrühmale meeldib, saate neid oma toote kohta harida ja pakkuda suurepäraseid ressursse, mida liitumisprotsessi ajal jagada.
