Retencijski marketing: definicija i bit strategije

Zanimljivost: privlačenje novih kupaca košta moderno poslovanje u prosjeku 5-10 puta više od prodaje proizvoda ili usluge onima koji su već lojalni marki. Osim toga, stalni kupci troše 65-67% više od onih koji se tek upoznaju s brendom.

Lako je pogoditi da je za tvrtku korisno zadržati svoju publiku i potaknuti je na ponovnu kupnju, umjesto da se fokusira samo na privlačenje novih kupaca.

Upravo o tome će se raspravljati u današnjem članku.

Marketing zadržavanja je strategija usmjerena na zadržavanje postojećih kupaca i povećanje njihove lojalnosti. Uključuje korištenje različitih marketinških alata i tehnika kako bi se publika uvjerila da nastavi koristiti proizvode ili usluge tvrtke.

Strategija zadržavanja kupaca uključuje korištenje marketinga putem e-pošte, programa vjernosti, osobnih popusta i posebnih ponuda itd. Cilj je isti – zadržati osobu i motivirati je na ponovnu kupnju ili ponovno korištenje usluge.

Utjecaj strategije zadržavanja kupaca na poslovanje: zašto je to važno

Za moderna poduzeća retencijski Baza podataka e -pošte za funkciju posla marketing je koristan prvenstveno s financijskog gledišta. Ovisno o odabranoj komunikacijskoj strategiji, novi klijent ponovno sklapa posao s vjerojatnošću od 20%, a „stari“ klijent s vjerojatnošću do 70%. Ali pogledajmo ovo pitanje jasnije.

1. Stalni kupci su jeftiniji od novih: ušteda proračuna na privlačenju kupaca

Niz studija potvrđuje da prosječna komercijalna tvrtka ostvaruje 80% svojih prihoda od 20% svojih postojećih kupaca. A samo 20% profi ta dolazi od novih klijenata. Nisu toliko motivirani, još nisu izgradili odnos povjerenja s tvrtkom, stalno razmatraju druge opcije u potrazi za najboljim. Stope konverzije za novu publiku znatno su niže.

2. Ponovljeni posao govori o lojalnosti marki: zašto je to važno za poslovanje?

Marketing zadržavanja uvelike se temelji na formiranju i održavanju lojalnosti klijenata brendu. Ako je osoba zadovoljna suradnjom, obavljenom kupnjom, kvalitetom usluge i cijenama, velika je vjerojatnost da će se ponovno vratiti. Štoviše, on može preporučiti vaš brend svojim prijateljima, rodbini, radnim kolegama i tako dalje. Usmena predaja još uvijek odlično funkcionira u svijetu e-trgovine.

3. Vlasništvo nad informacijama: zašto su lojalni kupci vrijedna imovina za poduzeće

Redovni kupci dobro poznaju proizvod tvrtke; znaju sve njegove glavne karakteristike, prednosti i moguće nedostatke. Ne morate ih “uvjeravati”. Ali novi klijent treba dodatne informacije. Proučavat će informacije na internetu, uspoređivati ​​i procjenjivati ​​konkurentske prednosti. Zbog toga postojeća publika poduzima ciljane radnje puno brže od nove.

Ključni pokazatelji koji se koriste u marketingu zadržavanja

Da biste bolje razumjeli kako zadržati klijenta i kako povećati zadržavanje, prvo morate razumjeti koje pokazatelje treba uzeti u obzir i k Dëst sinn 10 Multiple Choice ako izvršiti izračune. Nije teško, ali ipak treba malo vremena. Stoga predlažemo da razmotrimo nekoliko ključnih pokazatelja i metode za njihov izračun.

CRR (Customer Retention Rate): kako procijeniti učinkovitost strategije zadržavanja kupaca

Stopa zadržavanja kupaca izračunava se pomoću sljedeće formule:

CRR = (broj klijenata na kraju virate res aob directory urs u nekolrazdoblja – broj klijenata koji su otišli tijekom razdoblja) / broj klijenata na početku razdoblja × 100.

Na primjer, ako je na početku razdoblja tvrtka imala 1000 klijenata, a na kraju – 800, dok je 200 klijenata otišlo tijekom razdoblja, tada će stopa zadržavanja biti ((800 – 200) / 1000) × 100 = 60 %. Ovo je vrlo dobra vrijednost.

Dugotrajna vrijednost kupca (CLV): zašto je to važna metrika za poslovanje.

Doživotna vrijednost kupca (CLV) procjena je koliko će novaca neka osoba donijeti tvrtki tijekom svoje interakcije s tvrtkom. Uzima u obzir ne samo broj kupnji, već i prosječni ček, vjerojatnost povrata, trošak stjecanja i druge čimbenike.

Formula za izračun CLV je sljedeća:

CLV = prosječni prihod po kupnji × prosječni interval između kupnji × prosječno trajanje interakcije s klijentom × prosječna marža proizvoda – trošak privlačenja klijenta.

Recimo da elektronička tvrtka ima 10 000 kupaca. Prosječna zarada po kupnji je 500 USD, prosječni interval između kupnji je 6 mjeseci, prosječno trajanje interakcije je 3 godine, a prosječna marža proizvoda je 30%. Trošak pridobijanja klijenta procjenjuje se na 100 USD.

Izračunajmo: CLV = 500 × 6 × 3 × 0,3 – 100 = 2700 – 100 = 2600 USD.

Stopa ponovne kupnje (RPR): kako pomaže u zadržavanju kupaca

Ovo je metrika koja se koristi u marketingu za mjerenje koliko puta potrošači ponavljaju kupnju. Pokazuje koliko je tvrtka uspješna u zadržavanju svojih kupaca i koliko dobro proizvod ili usluga zadovoljavaju potrebe i očekivanja publike.