Troch in B2B kommersjele ûnderhanneling hat in ferkeaper mar trije ûnderhannelingschips te jaan: ynformaasje oer har produkt / tsjinst. A tagong ta seldsume boarnen lykas technyske saakkundigen en koartingen. En salang’t er dizze wikselfaluta’s sûnder Taakfunksje E-mail databank kompensaasje oanbiedt. A sil er net fierder foarút wêze. Dêrfandinne it belang fan ûnderhanneljen. A fan ‘e earste ynteraksjes. En dit. A op in earlike en lykwichtige manier. Dit is wêr’t it begryp “jaan en nimme” of “neat foar neat” syn folsleine betsjutting krijt.
Tariede jo gearkomste. A ûndersykje jo prospect
Stel jo de folgjende situaasje foar: in prospect ropt jo. Hy toant syn belangstelling foar jo oanbod en jo bedriuw. Daliks freget er jo om nei syn hûs te kommen om it foar in publyk fan minsken te presintearjen. De presintaasje moat net mear as in oere duorje. A soarget er der foar te betinken.
As jo ophingje. A fiele jo jo net langer noflik. As jo hawwe wat tiid op dyn hannen. A Jo beslute te tariede sei presintaasje. En dan. A ynienen. A komme jo კონკრეტული ციფრული პროდ ynienen oerien mei fragen: “Mar wat sil ik presintearje? ». A “Ik wit har doelen net iens …”. A “Ik begryp de aard fan har problemen net”. A “Moat ik de standert pitch brûke mei it risiko dat ik ekstreem generysk lykje? “. A “Moat ik. A krekt oarsom. A in konsultative oanpak oannimme en fragen stelle foarôfgeand oan elke presintaasje. A mei it risiko dat myn publyk teloarstelt dat in presintaasje ferwachtet? “.
Jo realisearje dat jo yn in mist binne; jo joegen te rap yn oan it gebod fan jo prospect om ynformaasje fan jo te krijen sûnder dat hy it jo yn ruil joech. Jo hawwe tastien dysels wurde lutsen yn in ynteraksje dêr’t mar ien fan de twa partijen profitearret; de hannelsbetingsten binne gebrekkich. Yn ien wurd. A jo wiene narre. A om’t jo net de oanwêzigens fan geast hawwe om te ûnderhanneljen.
Mei súkses ûnderhannelje of hoe’t jo
De keunst fan neat foar neat behearskje
Troch in typyske ferkeapsyklus ôf te brekken. A docht bliken ew leads dat d’r trije wichtige mominten binne wêr’t ferkeapûnderhanneling in kardinale deugd is:
1. Oan it begjin fan ‘e ferkeapsyklus. A as de klant in winsk útdrukt om ynformaasje te krijen oer jo oanbod. Dit is wêr’t it wichtich is foar jo om de dispensaasje fan ‘e frege ynformaasje te betingsten tsjin it foarôf jaan fan ynformaasje oangeande de problemen fan it prospect. A syn wurkwize en de kosten dy’t troch syn manier fan wurkjen feroarsake wurde. Earste útwikseling fan cross-counterparts: ynformaasje foar ynformaasje; earst “neat foar neat”.
